Entrada en el mercado tailandés y expansión internacional
HundredEast, consultora independiente en Bangkok, asesora a empresas que entran en Tailandia y a las asiáticas que crecen en Europa y Norteamérica.
Por dónde suele empezar
Un mercado atractivo puede seguir siendo una mala inversión. Las hipótesis de demanda pueden no resistir la competencia local. Un contrato de distribución puede ceder demasiado control comercial, mientras que la operación prevista exige más capital o más atención directiva de la que los propietarios pretendían comprometer.
Antes de que usted asuma esos compromisos, HundredEast contrasta las hipótesis de demanda y de costes del planteamiento comercial, evalúa a los posibles socios o empresas objetivo de adquisición y ayuda a negociar la vía de acceso al mercado. Para un fabricante, eso incluye decidir si tiene sentido producir localmente. El alcance cubre a empresas extranjeras que entran en Tailandia y a empresas tailandesas y de otros países asiáticos que se expanden hacia Europa y Norteamérica. Las decisiones sobre qué establecer localmente y qué canalizar a través de socios deben reflejar tanto la economía de la operación como el control que usted pretende conservar.
El trabajo continúa en las conversaciones con socios y en los acuerdos necesarios para ejecutar la decisión de entrada. Los especialistas jurídicos y fiscales asesoran sobre las cuestiones de su competencia, como la promoción del BOI y la Foreign Business Act en el caso de una entrada en Tailandia. Usted debe contar con una base clara para seguir adelante, cambiar de enfoque o descartar la oportunidad antes de comprometer un capital significativo.
Qué se decide
- Los mercados objetivo y los segmentos de clientes, en función de la demanda, la competencia y los márgenes alcanzables
- El modelo de entrada: exportación, producción local, alianza, adquisición o una operación de plena propiedad
- Los canales de venta, la política de precios y la cobertura de distribución necesaria para llegar a los clientes objetivo
- La selección de socios y distribuidores, incluidas las condiciones comerciales, las obligaciones de desempeño y el control
- La due diligence comercial sobre si los clientes, los resultados y la posición de mercado de una empresa objetivo de adquisición respaldan la tesis de inversión
- Las necesidades de capital, los compromisos de la dirección y los hitos comerciales para seguir adelante con la entrada
Experiencia en entrada en el mercado y expansión internacional
Una empresa tecnológica europea no tenía ninguna entidad en Asia cuando el fundador de HundredEast se incorporó a ella para evaluar la región y recomendar a sus propietarios una estrategia de entrada. Con poca información de partida, analizó la región país por país y, después, creó los primeros acuerdos de distribución y alianzas.
Ese desarrollo de negocio condujo a un programa de un gobierno nacional de 25 M€, ganado frente al proveedor que llevaba veinte años ocupando esa posición. El contrato se convirtió en el punto de anclaje de la empresa en Asia-Pacífico, desde el que abrió una oficina, constituyó una entidad jurídica y se expandió por toda la región.
En una empresa tecnológica tailandesa al servicio de fabricantes de todo el mundo, dirigió ventas, marketing e ingeniería de aplicaciones para clientes. Esto incluyó definir los KPI comerciales y las estrategias de salida al mercado para Europa, China y Estados Unidos, así como dirigir negociaciones de contratos a escala global y desarrollar alianzas estratégicas.
Cómo se desarrolla una colaboración
- 01
Una primera conversación no conlleva honorarios ni compromiso.
- 02
Después viene una revisión independiente, un examen del estado del caso de negocio de la entrada, acotada en jornadas de trabajo con honorarios fijos acordados antes de empezar, que termina en un informe escrito con el diagnóstico y la propuesta de encargo.
- 03
A partir de ahí, los honorarios del encargo se estructuran en función del número de entidades, países, centros y personas que deba cubrir el trabajo.
No se factura por horas.
Especialistas coordinados
Asesoría jurídica y propiedad intelectual, auditoría y fiscalidad, aduanas, protección de datos, registro de productos y búsqueda de directivos. Cada área la cubre un especialista que usted contrata directamente, de modo que usted conoce sus honorarios y contrata con quienes asumen la responsabilidad profesional.
Tras la decisión de entrada
Poner en marcha una operación en Tailandia
Instalaciones, personal, permisos y capital integrados en un mismo plan operativo.
China Plus One
El caso de negocio y el traslado cuando un fabricante incorpora una planta en Tailandia.
Gobierno de filiales
Delegación de facultades e información entre la matriz y la filial que usted constituya.
¿Está decidiendo en qué nuevo mercado entrar y cómo hacerlo?
La mayoría de las colaboraciones empiezan con alguien que describe una situación muy parecida a la anterior.
Se facilitan referencias a petición. También pueden concertarse presentaciones personales con antelación.