Entrée sur le marché thaïlandais et expansion internationale
HundredEast, cabinet de conseil indépendant à Bangkok, accompagne l’entrée en Thaïlande et l’essor des sociétés asiatiques en Europe et Amérique du Nord.
Le point de départ habituel
Un marché attractif peut malgré tout se révéler un mauvais investissement. Les hypothèses de demande ne résistent pas toujours à la concurrence locale. Un accord de distribution risque de céder trop de contrôle commercial, alors même que l’implantation envisagée exige plus de capitaux ou d’attention de la direction que les actionnaires n’entendaient y consacrer.
Avant que vous n’acceptiez ces engagements, HundredEast met à l’épreuve les hypothèses de demande et de coûts du business case, évalue les partenaires ou les cibles d’acquisition envisagés et aide à négocier la voie d’accès au marché. Pour un industriel, cela pose aussi la question de savoir s’il faut produire localement ou non. Le périmètre couvre les entreprises étrangères qui s’implantent en Thaïlande, ainsi que les entreprises thaïlandaises et, plus largement, asiatiques qui se développent en Europe et en Amérique du Nord. Les décisions sur ce qu’il faut implanter localement et ce qu’il faut confier à des partenaires doivent refléter à la fois l’économie du projet et le contrôle que vous entendez conserver.
La mission se prolonge dans les discussions avec les partenaires et la mise en place des dispositifs nécessaires à l’exécution de la décision d’entrée. Les spécialistes juridiques et fiscaux conseillent sur les questions qui relèvent de leur compétence, comme la promotion BOI et la loi sur les activités commerciales des étrangers (Foreign Business Act) pour une entrée en Thaïlande. Vous devez disposer d’une base claire pour poursuivre, changer d’approche ou renoncer au projet avant d’engager des capitaux importants.
Ce qui se décide
- Les marchés cibles et les segments de clientèle, en fonction de la demande, de la concurrence et des marges atteignables
- Le mode d’entrée, qu’il s’agisse d’exportation, de production locale, de partenariat, d’acquisition ou d’une implantation détenue en propre
- Les canaux de vente, la politique de prix et la couverture de distribution nécessaire pour atteindre les clients cibles
- Le choix des partenaires et des distributeurs, y compris les conditions commerciales, les obligations de performance et le contrôle
- Une due diligence commerciale pour établir si les clients, les résultats et la position de marché d’une cible d’acquisition justifient l’investissement
- Les besoins en capitaux, les engagements de la direction et les jalons commerciaux qui conditionnent la poursuite de l’entrée sur le marché
Expérience de l’entrée sur le marché et de l’expansion internationale
Une entreprise technologique européenne n’avait aucune entité en Asie lorsque le fondateur de HundredEast l’a rejointe pour évaluer la région et recommander une stratégie d’entrée à ses actionnaires. Disposant de peu d’informations au départ, il a cartographié la région pays par pays, puis mis en place les premiers contrats de distribution et partenariats.
Ce développement commercial a conduit à un programme gouvernemental national de 25 M€, remporté face à un fournisseur en place depuis vingt ans. Le contrat est devenu l’ancrage de l’entreprise en Asie-Pacifique : à partir de là, elle a ouvert un bureau, créé une entité juridique et s’est développée dans toute la région.
Dans une entreprise technologique thaïlandaise au service de fabricants mondiaux, il a dirigé les ventes, le marketing et l’ingénierie d’application client. Il a notamment défini les KPI commerciaux et les stratégies de mise sur le marché pour l’Europe, la Chine et les États-Unis, mené les négociations de contrats à l’échelle mondiale et développé des partenariats stratégiques.
Comment se déroule un accompagnement
- 01
Un premier échange est sans honoraires et sans engagement.
- 02
Vient ensuite une revue indépendante, un bilan de santé du business case de l’entrée sur le marché, calibrée en jours d’intervention, pour des honoraires forfaitaires convenus avant son lancement, et qui se conclut par un rapport écrit exposant le diagnostic et la proposition de mission.
- 03
Les honoraires de la mission sont ensuite fixés en fonction du nombre d’entités, de pays, de sites et de personnes que le travail doit couvrir.
La facturation horaire est exclue.
Spécialistes coordonnés
Juridique et propriété intellectuelle, audit et fiscalité, douanes, protection des données, enregistrement des produits et recherche de dirigeants. Chaque volet est traité par un spécialiste que vous mandatez directement : vous connaissez ses honoraires et contractez avec ceux qui assument la responsabilité professionnelle.
Après la décision d’entrée
Implanter une activité en Thaïlande
Locaux, personnel, autorisations et capital, réunis dans un même plan opérationnel.
China Plus One
Le business case et le transfert lorsqu’un industriel se dote d’un site supplémentaire en Thaïlande.
Gouvernance des filiales
Délégation de pouvoirs et reporting entre le siège et la filiale que vous créez.
Vous choisissez un nouveau marché et la manière d’y entrer ?
La plupart des accompagnements commencent par la description d’une situation très proche de celle présentée plus haut.
Des références sont disponibles sur demande. Des mises en relation peuvent être organisées à l’avance.