Ingresso nel mercato thailandese ed espansione internazionale
HundredEast, studio di consulenza indipendente a Bangkok, assiste chi entra in Thailandia e le aziende asiatiche che si espandono in Europa e Nord America.
Da dove si parte, di solito
Un mercato attraente può comunque rivelarsi un cattivo investimento. Le ipotesi sulla domanda possono non reggere alla concorrenza locale. Un accordo di distribuzione può cedere troppo controllo commerciale, mentre l’attività prevista richiede più capitale o più attenzione del management di quanto la proprietà intendesse impegnare.
Prima che Lei assuma questi impegni, HundredEast verifica le ipotesi di domanda e di costo del business case, valuta i potenziali partner o target di acquisizione e contribuisce a negoziare il percorso di accesso al mercato. Per un produttore, significa anche decidere se produrre localmente o meno. Il perimetro comprende le imprese estere che entrano in Thailandia e le imprese thailandesi e di altri paesi asiatici che si espandono in Europa e Nord America. Le decisioni su che cosa costituire localmente e che cosa affidare ai partner devono riflettere sia l’economia dell’operazione sia il controllo che Lei intende mantenere.
Il lavoro prosegue nelle trattative con i partner e negli accordi necessari per attuare la decisione di ingresso. Gli specialisti legali e fiscali forniscono consulenza sulle materie di loro competenza, come la promozione del BOI e il Foreign Business Act per un ingresso in Thailandia. Prima di impegnare capitali significativi, Lei dovrebbe disporre di elementi chiari per decidere se procedere, cambiare approccio o rinunciare all’opportunità.
Che cosa si decide
- I mercati obiettivo e i segmenti di clientela, in base a domanda, concorrenza e margini raggiungibili
- Il modello di ingresso: esportazione, produzione locale, partnership, acquisizione o una struttura interamente controllata
- I canali di vendita, la politica dei prezzi e la copertura distributiva necessaria per raggiungere i clienti obiettivo
- La scelta di partner e distributori, comprese condizioni commerciali, obblighi di performance e controllo
- Due diligence commerciale per verificare se clienti, redditività e posizione di mercato di un target di acquisizione sostengono le ragioni dell’investimento
- Il fabbisogno di capitale, gli impegni del management e le tappe commerciali per procedere con l’ingresso
Esperienza di ingresso nei mercati ed espansione internazionale
Un’azienda tecnologica europea non aveva alcuna società in Asia quando il fondatore di HundredEast è entrato in azienda per valutare la regione e raccomandare ai proprietari una strategia di ingresso. Partendo da poche informazioni disponibili, ha mappato la regione paese per paese e ha poi avviato i primi rapporti di distribuzione e le prime partnership.
Quello sviluppo commerciale ha portato a un programma governativo nazionale da 25 mln €, vinto contro un fornitore che occupava quella posizione da vent’anni. Il contratto è diventato il punto di ancoraggio nell’area Asia-Pacifico a partire dal quale l’azienda ha aperto un ufficio, ha costituito una società e si è espansa in tutta la regione.
In un’azienda tecnologica thailandese al servizio di produttori globali ha guidato vendite, marketing e application engineering per i clienti. Il ruolo comprendeva la definizione dei KPI commerciali e delle strategie di go-to-market per Europa, Cina e Stati Uniti, oltre alla guida delle negoziazioni contrattuali a livello globale e allo sviluppo di partnership strategiche.
Come si svolge la collaborazione
- 01
Un primo colloquio non prevede compenso né impegno.
- 02
Segue un’analisi indipendente, un check-up del business case per l’ingresso nel mercato, dimensionata in giornate lavorative a fronte di un compenso fisso concordato prima dell’inizio, che si chiude con una relazione scritta contenente l’esito della diagnosi e la proposta di incarico.
- 03
I compensi dell’incarico sono poi commisurati al numero di società, paesi, siti e persone che il lavoro deve coprire.
Non si lavora a tariffa oraria.
Specialisti coordinati
Assistenza legale e tutela della proprietà intellettuale, revisione e fisco, dogane, protezione dei dati, registrazione dei prodotti ed executive search. Ogni ambito è seguito da uno specialista che Lei incarica direttamente: così conosce i compensi dello specialista e ha un rapporto contrattuale diretto con chi si assume la responsabilità professionale.
Dopo la decisione di ingresso
Avviare un’attività in Thailandia
Immobili, personale, autorizzazioni e capitale riuniti in un unico piano operativo.
China Plus One
Il business case e il trasferimento quando un produttore aggiunge un sito in Thailandia.
Governance delle controllate
Poteri e reporting tra la sede centrale e la controllata che Lei ha costituito.
Sta scegliendo un nuovo mercato e come entrarvi?
La maggior parte delle collaborazioni nasce da qualcuno che descrive una situazione molto simile a quella illustrata qui sopra.
Referenze disponibili su richiesta; con un certo anticipo è possibile anche un contatto diretto.